Los hacedores de empresas.

El siglo XIX fue el siglo de las monarquías, el XX el de los políticos y el XXI será de los empresarios. En la actualidad los líderes empresariales influyen en el mundo mucho más que cualquier otro actor, sin importar si este es político, social cultural o religioso. Lo que los empresarios hagan o dejen de hacer determina mucho más nuestro ser y hacer que la religión, familia, escuela, sociedad, etc. Estos son los que con sus formas, productos y servicios conforman los usos y costumbres del nuevo acontecer.  

La dinámica del cambio que los empresarios le dan al mundo es impactante. Cada dos años cambia un cien por ciento la tecnología y con ella las formas y conocimientos que se requieren para estar al día. La economía, finanzas, comercio, espectáculos, divertimentos y ocupaciones cambian con una rapidez asombrosa. Los conocimientos de hace cinco años son obsoletos. La dinámica demanda de una constante actualización para que no quedarse fuera de la jugada. Sin embargo lo cierto es que no obstante la dinámica del cambio, el perfil antropológico del empresario es el mismo. La esencia no cambia, lo que cambia son las manifestaciones de la esencia.  

En el artículo de Anómalos, Periféricos y Masa que encontrara en este Blog, explico que el 2% de la población crea mundo, el 5% lo ejecuta y vigila y el 93% consume y opera. De igual forma sucede en el quehacer empresarial. Solo el 2% de los empresarios son los que han logrado crear el mundo a su imagen y semejanza, algunos del siglo pasado y los otros de este. Sirva para ilustrar lo anterior, el caso de Henry Ford, un hombre que fue puente entre siglos (1863 – 1947). Ford cambio el mundo en todos los aspectos. Cambio los horarios y comportamientos de las familias, escuelas, tiendas, etc.  

Ford nos hizo migrar de la división de tareas a la producción en cadena. Nos hizo pasar de un mundo semi-industrial y agrícola a un mundo intensivo en mano de obra, procesos y automatización. Sus formas, productos y servicios cambiaron la forma en que los seres humanos hacemos la vida. Contrato una ingente cantidad de personas. Subió salarios y definió turnos con horas de entrada y salida, lo que obligo a los demás empresarios a hacer lo mismo. 

Las formas de Henry Ford definieron la estructura social y operativa del siglo XX. La gente se tenía que levantar temprano, dejar a los hijos en la escuela y llegar a trabajar. Salir del turno, recoger a los hijos y llegar a casa a descansar. Esta forma de vida se extendió en todo el mundo. El mundo fue un antes y un después de Henry Ford. 

 

Hoy, con la nueva generación de empresarios, que al igual que Ford son puente entre dos siglos, estamos viviendo formas diferentes de hacer negocios, de trabajar, comunicarse y relacionarse con los demás. Los genios del internet (2%) están construyendo las nuevas formas en que se mueve y moverá el mundo. Cada vez será más común trabajar desde la casa en lugar de hacerlo en las instalaciones de una empresa, lo que nos ha llevado a empezar la lenta migración del concepto de pago por hora al concepto de pago por producto, cambiando con ello horarios, formas y costumbres de la familia, de la sociedad y del mercado. 

La dinámica del cambio es un tema que amerita un espacio propio para su análisis y que dejaremos para postrer ocasión. En este momento nos vamos a centrar en las características antropológicas de los hombres que hacen empresa.

Como ya mencionamos, el perfil antropológico de los hacedores de empresa es inmutable. No cambia. Lo que cambia son las creencias, valores y velocidad de los nuevos empresarios. Centrémonos pues, en el análisis de las características antropológicas que les distinguen. 

Características antropológicas de los hacedores de empresa.

Está claro que un ser humano es el producto de una suma de causas. No existe la causa – causa. No obstante hay algunos comunes denominadores que nos permiten distinguir quienes tienen una mayor probabilidad de dedicarse al difícil oficio de hacer empresa. Los hombres y mujeres que hacen empresa, se distinguen, sin importar la edad que tengan, por tener en común las siguientes características antropológicas: Sentido de la oportunidad; Sentido de realidad; Capacidad de reflexión; Capacidad de riesgo; Sentido de urgencia; Capacidad de ejecución; Autocrítica; Tolerancia a la frustración; Capacidad histriónica y Sentido de la inversión. 

 

Sentido de la oportunidad (identificación de oportunidades).

Los hombres de negocios se distinguen por la capacidad que tienen para ver en lo que todo el mundo ve lo que nadie ve, que es en donde están las oportunidades de negocio. Usted y yo vemos un predio y en ese predio la factibilidad de una casa. Ellos ven el predio y en ese predio ven un local, un edificio, un estímulo fiscal, etc., pero jamás una casa.

Usted y yo vemos una obra de arte, mientras que ellos ven un negocio. Usted y yo vemos un artista, ellos la oportunidad de hacer un espectáculo y cobrar por él. Los empresarios ven más allá de lo que nosotros vemos. Poseen el donde de ver e identificar en cada cosa que ven una oportunidad de negocio. Esto tiene una base genética y otra adquirida. No obstante la base genética es la que marca la diferencia entre el genio de los negocios y el empresario común. 

Sentido de realidad (lo que es).
Conocer los hechos como son y no como los percibimos marca la diferencia entre éxito y fracaso.

Para el hombre de negocios los hechos son más importantes que las emociones. Se emocionan y ofenden tanto como nosotros, no obstante la diferencia sucinta es que estos no se detienen en las emociones. Lo que les apremia es resolver los hechos. No quiere decir que las percepciones no sean importantes para ellos. Lo son, sin embargo su prioridad son los hechos, no las percepciones. Estas se nutren de irracionalidad y ambigüedad. Los hechos, por el contrario, se nutren de realidad. Resuelto el hecho la percepción disminuye.   

Capacidad de reflexión (pensar lo que se piensa).
La re-flexión no es otra cosa más que la capacidad de volcarse sobre sí mismo.

Un ser humano que no desarrolle la capacidad de pensar lo que piensa está condenado al fracaso. El hombre de negocios es ante todo un ser pensante. No se distinguen por su academia, literatura, intelectualidad u ortografía. Se distinguen por pensar todo lo que ven, oyen y leen. Son personas que han educado a su cerebro a pensar con lógica, con sentido de realidad, no de posibilidad. Pare ellos es más importante lo probable que lo posible. Son personas con apertura de mente (abiertos a nuevas ideas) y firmeza de criterio (dispuestos a defender lo que piensan). Han educado a su mente para que esta sea práctica, ágil y de rápida respuesta.  

Capacidad de riesgo (decisiones).

La capacidad de riesgo se mide por la toma de decisiones.

Esto que se antoja fácil, es lo que menos hacemos los seres humanos. Para la gran mayoría de la gente la toma de decisiones representa un problema. Es tal el nivel de desgaste emocional que demanda la toma de decisiones, que prefieren demorar la decisión con la esperanza de que algún suceso aleatorio les ayude a resolver su problema. La toma de decisiones implica un antes y un después. Decidir no es pensar si me baño o me pongo loción. Si me voy por una calle o por otra. Esas son opciones, no decisiones. Decidir es trascender. Es cambiar nuestro quehacer biográfico. Decidir es entender que todo lo que hacemos o dejamos de hacer tiene consecuencias y que lo peor que podemos hacer es no decidir.

El hombre de negocios ve los problemas como oportunidades aun no resueltas, cada una con su nivel de riesgo y con consecuencias previsibles e imprevisibles, lo que ineluctablemente le generará un enorme nivel de desgaste, sin embargo estos poseen una estructura antropológica en la que nada les espanta más que la ausencia de problemas. El nivel de adrenalina que poseen les hace estar perenemente en la lucha y ver esta como su estado natural.

Sentido de urgencia (ritmo).
El ritmo es el principal causante de las desavenencias humanas.
La diferencia de criterios, filosofías, creencias y culturas causan problemas de fácil o difícil solución, no obstante cuando el problema es el ritmo del otro, la convivencia se torna casi imposible.

Analice con que personas puede hacer cosas y con cuáles no. Haga a un lado toda la argumentación que se inventó para justificar la posibilidad o imposibilidad de hacer algo con esas personas y analice las diferencias de ritmo entre ustedes. Encontrará que lo realmente le causa problema es el ritmo del otro. No su filosofía, no sus creencias o valores. Estas diferencias se subsanan cuando las partes respetan las formas y creencias del otro, sin embargo el ritmo es algo que no se puede subsanar.

Tomemos por ejemplo a los genios creativos. Esos que poseen una anomalía genética que les permite ver el mundo de diferente forma a la nuestra. La gran mayoría de los genios tienen un ritmo específico. Son mucho más lentos que el resto de la gente. Se tardan más en aprender a hablar, a caminar y hacer las cosas por si solos. Esto debido a que su mente trabaja con un ritmo más lento que el de los demás. La creación demanda minucia, detalle, tiempo. A un genio creativo no se le puede apresurar, aun cuando no este creando. Sus ritmos son lentos y con muchos espacios de soledad. Necesitan tiempo para todo. Para despertar, levantarse de la cama, desayunar, asearse, etc. Todo les demanda más tiempo que al común de la gente, lo cual tiende a desesperar a los que viven con ellos. Por otro lado tenemos a los hacedores de empresas. Estos se distinguen por poseer un ritmo mucho más acelerado que el de los demás. Su energía y sentido de urgencia es altísimo. Todo lo quieren al momento. Viven inmersos en una inmediatez que abruma a todos los que viven con ellos. Nunca descansan Para ellos los días de asueto son iguales que los laborales. El ritmo no les baja en ningún momento y bajo ninguna circunstancia.

Imagínese un proyecto en donde el hombre de negocios tiene que trabajar de la mano con el creativo. La relación va ser ríspida, difícil, explosiva. Lo más probable es que el creativo renuncie o que el hombre de negocios ponga a alguien entre él y el creativo. Ambos necesitan lo que el otro es, lo que el otro hace, pero sus ritmos son incompatibles. Les es menester la presencia de un tercero para que medie entre ambos, ya que el problema entre ellos no es el producto, criterio, filosofías o creencias. El problema entre ellos es la capacidad de respuesta. Uno necesita tiempo y el otro inmediatez.

Capacidad de ejecución (hacer lo que se piensa).

Pensar y no hacer lo que se piensa no es pensar, es imaginar.
Poca gente tiene la capacidad de llevar lo pensado al ser. Si algo distingue al hombre de negocios es su capacidad de acción. La acción no es otra cosa más que el pensamiento en acto. La gran mayoría de la gente esta llena de ideas, no de actos. Lo que distingue a los hacedores de empresa es que poseen una alta capacidad de poner las ideas en acción.

Autocrítica (propio juez).
Difícil oficio del rey el de vomitarse sobre sí mismo.
El principal crítico del hombre de negocios es el mismo. Posee un alto nivel de autocrítica. Todos los días se está auditando, corrigiendo, contradiciendo. No le teme al ridículo. Si necesitan desdecirse para corregirse, lo hará sin miramiento alguno. Su patrimonio va en ello.

Tolerancia a la frustración (volver a empezar).
A fuerza de errar, acotamos el acierto.
El hombre de negocios se siente tan más, que no le apremia empezar cuantas veces sea necesario. Sabe que si ya logro hacerlo una vez, lo podrá hacer cuantas veces sea necesario. No se detiene ante el fracaso. Lo analiza, lo medita, aprende y corrige. Sabe que el camino al éxito está plagado de derrotas. Estas le sirven de alimento, no de lastre, pena o dolor.     

Capacidad histriónica (actuar lo que se es, ser lo que actúa).
El hombre de negocios tiene claro que le queda estrictamente prohibido ser líder sin ser actor, ya que le es menester contagiar crisis en la paz y paz en la crisis.
Lo único que nunca podrá dejar ver son sus emociones y querencias. El hacedor de empresas no puede ni debe dejarse llevar por la presión. La presión es inherente al ejercicio empresarial. Ese fue el oficio para el que nació y no hay forma de evitarla. Una de las características que distingue a los hacedores de empresa, es que estos poseen una sorprendente capacidad para manejar la presión.       

Sentido de inversión (hacer dinero con el dinero).

Si algo tiene claro el hombre de negocios es que el dinero es para hacer dinero. Nunca le sobra un peso. Siempre tiene en que invertirlo. Lo que más trabajo les cuesta es aplicar recursos en todo aquello que no va a generar ingresos. Por eso son tan cautos con el dinero. Puede que algún negocio les haya hecho ganar una fortuna y sin embargo siempre tendrán en que invertir cada peso ganado.

Podemos afirmar con conocimiento de causa que los hacedores de empresas tienen como común denominador, el poseer de génesis las características antropológicas aquí mencionadas, no obstante hay tres características que no hemos mencionado y que priman sobre todas las demás: Sentido de Misión; Sentido de Dirección y Sentido de Negocio. Temas muy trillados en la academia de los negocios, pero poco nada atendidos desde el combes de la antropología.

Perspectiva antropológica.
Es importante entender que lo que es para los hombres, lo es para las cosas de los hombres. Esto quiere decir que las leyes que aplican a nosotros aplican a las cosas de nosotros. La empresa emana del hombre, por lo que ésta está sujeta a las leyes de la antropología. No podemos definir lo que son la Misión, Visión y Filosofía sino las definimos primero desde la antropología, de lo contrario corremos el riesgo de que la definición sea académica y por lo tanto irreal.

En la vida en el amor como en los negocios, el secreto de todo está en el origen. Primero no es menester definir lo que somos y en función de lo que somos lo que hacemos. Es el ser el que determina el hacer y no el hacer el que determina al ser. El hacer es una transitoriedad que me suma o resta. El ser, una permanencia.

Misión (acto).
Lo que intrínsecamente se es. Lo que desde la cuna se anuncia. El ser se manifiesta en más o en menos en función de la idea de destino (visión) que el individuo tiene de sí mismo. Un bajo nivel de visión manifiesta un bajo nivel de misión y por ende una baja proyección del ser.

Visión (potencia).
Corresponde al destino. Al sentido de importancia que el individuo tiene de sí mismo, de lo que será su vida para sí y para los demás. La trascendencia de su misión será mayor o menor en función del espacio mundo que el individuo desea transformar (casa; colonia, estado, país, mundo). Es el destino y no la cuna lo que determina la identidad y fuerza de un ser humano.

Filosofía (creencias).
Es el basamento no consciente de creencias que gobiernan el accionar de un ser humano. Conjunto de valores y creencias que determinan desde el inconsciente lo que una persona puede ver y hacer, así como la forma en que llevará a cabo este hacer. Son todas esas creencias no conscientes que el individuo adquirió los primeros años de su vida. Creencias que incidirán en la creación del ambiente que la persona replicará de adulto en todos los ámbitos de su quehacer biográfico.

La mejor formas de identificar las creencias de una persona es observar los actos descuidados y la palabra inconsciente. Estos emanan de lo más profundo de su filosofía. Obedecen a sus creencias intrínsecas, aún cuando él no este consciente de ellas. 

Misión antropológica (lo que se es).
No hay ser humano sin misión. La misión está en todo ser humano. Consciente en aquellos que rescataron lo que son. No consciente en aquellos que no lograron sobreponerse a su entorno, perdiendo u olvidando lo que son.
Cuando rescatas lo que eres te maximizas, cuando la pierdes te minimizas  
La misión crea presente y forma futuro, tanto para uno mismo como para los demás. El que pierde su misión se instala en la función (terapia ocupacional). El que rescata lo que es, crea y dirige mundo. El primero opera, el segundo un constructor.  

Preguntas que le ayudaran a definir sus tres sentidos:

Sentido de Misión.                 
Qué tiene usted que no tiene nadie más en el mundo, que haga que valga la pena trabajar con usted y no con otro.
Posee usted la capacidad de incidir en el quehacer biográfico de los demás al grado de lograr que sus biografías sean un antes y un después de conocerle.

Sentido de Dirección. 
Posee usted la capacidad de llegar allí donde por lo adverso del entorno, nadie cree que sea posible llegar.
Posee usted la capacidad de hacer que la gente logre lo que jamás pensó que podía lograr.
Posee usted la capacidad de hacer que la gente subordine su logro al logro de usted.

Sentido de Negocio.               
Posee usted la capacidad de hacer lo que le compete o se disgrega en lo que no.
Posee la capacidad de hacer que la gente migre del hacer operativo/ directivo al hacer creativo de negocios.
Posee usted la capacidad de identificar y explotar el negocio de su negocio.
Posee usted la capacidad de hacer que los otros tengan claro lo que aportan al negocio.

El quehacer empresarial en México.

Los seres humanos nos movemos en dos dimensiones: dimensión de probabilidad y dimensión evaluativa.

Dimensión de probabilidad.

La dimensión de probabilidad lo conforma nuestro código de creencias -todo aquello que desde la cuna nos han enseñado a creer-. Y es este, nuestro código de creencias, el que determina el total de nuestro acontecer biográfico. El problema de las creencias es que ya una vez asimiladas es difícil que las volvemos a escrutar, lo que de suyo hace que nos sea casi imposible considerar como viable cualquier idea o concepto que este fuera de nuestra dimensión de probabilidad. Entre más estrecha es nuestra dimensión de probabilidad, más estrecho será nuestro horizonte.

 

Por ejemplo, si una persona creció convencida de que para hacer negocio se requiere dinero, tenderá a ver el ahorro como medio de inversión. Su capacidad de riesgo será mínima. Le dará más valor a la idea que a la acción. A lo seguro que a lo variable. Sus inversiones serán domésticas, rara vez empresariales. Por el contrario, si una persona creció convencida de la intermediación, tenderá a juntar a las partes y cobrar por el servicio sin poner un centavo en la operación. Será una persona proclive al riesgo y la movilidad. Será mucho más audaz que el otro, Se distinguirá por su practicidad, agilidad mental y sentido de negocios. No perderá el tiempo, ni en lo personal ni en lo empresarial, con alguien con quien no pueda hacer negocio. La diferencia sucinta entre uno y otro es lo que está en su dimensión de probabilidad (código de creencias). 

Dimensión evaluativa.

La dimensión evaluativa es todo aquello que nos han enseñado a significar. Lo importante de esta dimensión, es que lo que nos significa nos identifica. Esto quiere decir que nosotros calificamos todo lo que nos pasa, oímos, hacemos o vemos en función de lo que las cosas nos significan. Al que no le significa el deporte, le tendrá sin cuidado la proeza del otro. Al que no le significa la academia, le tendrá sin cuidado la nota escolar, ya sea la propia o la de los hijos. Lo que nos significa es lo que nos hace elegir una cosa sobre otra: la certeza sobre la incertidumbre, la seguridad sobre el riesgo, lo fijo sobre lo variable, lo domable sobre lo indómito, etc. Así pues, nuestras creencias y significaciones son las que nos hacen ver y entender el mundo de una determinada manera, escindiendo de él todo aquello que no encuentre cupo en nuestras dos dimensiones.  

El quehacer empresarial en México.

En el artículo intitulado “Educar lo que queremos”, menciono como ha cambiado el quehacer empresarial en México. En el explico que 1950, de cada cien personas que estaban en edad y capacidad de trabajar, 55 estaban en el auto empleo y 45 en la nómina de los primeros, y que hoy, 65 años después con sesenta y cinco veces más profesionistas que en la década de los cincuenta, 8 de cada cien están en el auto empleo y 92 en la nómina de los primeros, lo cual quiere decir que hoy hay un 85.45% menos empresarios que en la década de los cincuenta. 

Las razones de este cambio son múltiples y explicamos algunas de ellas en el artículo arriba mencionado. No obstante es importante anotar que una de las cosas que más llama la atención es la pérdida del oficio empresarial. Nuestra sociedad ha estigmatizado y penado el ejercicio empresarial. Tal vez no de palabra pero si de acción. Tanto que la actividad empresarial se ha visto disminuida en un 85%, concentrándose esta en un número cada vez más reducido de personas. Se nos ha olvidado que la riqueza está íntimamente ligada a la producción. Para tener más hay que producir más.

 

Este comentario que a primera vista se antoja materialista, es también una penosa realidad que determina el nivel de bienestar de los países y de quienes en ellos habitamos. Todos vivimos equiparando las oportunidades y la calidad de vida que hay en nuestro país en comparación con las que existen en otros países, en los cuales la producción dista mucha de la nuestra. Sin embargo la realidad es que los países más ricos del mundo son también los más productivos. 

 

Es un hecho que en esos países, como en el nuestro, la actividad empresarial se ha ido circunscribiendo a un número cada vez menor de personas (25 de cada cien están en el autoempleo en los países del primer mundo), sin embargo en el caso de México es preocupante, tanto por lo que en el acontece (solo el 8% de la población económicamente activa ejerce el oficio de empresario) como por el hecho de ser mexicanos. 

Hace cincuenta años México era un país en el que el autoempleo era una constante. La educación familiar se orientaba más a la producción que al consumo. Los hogares eran centros productivos en donde todos los miembros de la familia tenían una responsabilidad. Los estudios tenían un peso importante más no como lo tenía el sentido de la responsabilidad familiar. Cada uno de los miembros tenía que contribuir con su trabajo al sustento de la familia, los gastos se presupuestaban y el ahorro era un objetivo primordial.  

Los hijos no solo tenían que cumplir con su escuela. Les era menester aprender un oficio y contribuir con lo poco que pudieran al gasto familiar. Los padres se preocupaban más por la educación del carácter de los hijos que por la instrucción que estos recibían. Sin embargo lo cierto es que el modelo se fue desvirtuando en el devenir del tiempo. Poco a poco fuimos tergiversando la realidad al grado de instalarnos en la realidad que los medios nos crearon en su lento y después intempestivo crecimiento, edificando en nuestro interior una forma de ser y de hacer la vida que poco o nada obedecía al espíritu de conquista de los que nos precedieron. 

Sería injusto atribuir esta mutación a la sola influencia de los medios, pues al final es uno el que decide si apaga o no al televisor. Por lo menos así lo manifestó el anterior Presidente de la televisora más grande del país, cuando se le cuestionó sobre la calidad de sus programas: Porque me cuestionan a mí. Yo solo transmito lo que la gente me pide. Y lo hago consiente de que son ustedes quienes deciden si le apagan o no. Sería una falta de respeto pensar que nosotros podemos decidir por ustedes. 

La propaganda se construye con frases y la publicidad con símbolos.

En esta migración también hubo otros factores. Hubo frases y dogmas que se fueron filtrando en el subconsciente colectivo y que determinaron la manera en que veíamos y hacíamos la vida. Frases como: “cuanto vales cuanto sabes”, incidieron en el quehacer biográfico de quienes habríamos de construir el México que hoy vivimos y legamos a nuestros hijos. Es cierto que esta frase, como muchas otras, tienen un alto contenido didáctico y formativo, pero también es cierto que mucho nos hubiese ayudado saber que el "conocimiento ayuda pero no determina". Pues la capacidad de riesgo y la tolerancia a la frustración que demanda el ejercicio empresarial, no se adquiere ni en los libros ni en el aula, se adquiere haciendo empresa. 

Así pues, poco a poco y sin darnos cuenta, fuimos estructurando una nueva forma de ser y hacer la vida. Al grado que los universitarios llegaron a ser más valorados que los pequeños empresarios. Socialmente tenía más valor un título universitario que un negocio. Los padres penaban cualquier intento de sus hijos por emprender un negocio. La respuesta más común era: dedícate a estudiar, ya trabajaras cuando termines. Lo mismo acontecía en el combés de lo social. Las familias eran más valoradas por el número de graduandos y el nivel de especialización de estos que por los talleres o negocios que la familia pudiera establecer. 

Un joven emprendedor que hubiese dejado trunca su carrera era mal visto por su familia, por los padres de sus amigos, de la novia y por la sociedad en sí. Mientras que un joven graduando era visto como una promesa en ciernes. Poco a poco fuimos edificando una generación de individuos que socialmente poseían tanto valor como títulos tuvieran. México se industrializo, creció y logro estándares de productividad no alcanzados jamás. No obstante esto a la postre nos perjudico, pues la exigua creación de empresarios nos llevó a concentrar el oficio empresarial en muy pocas manos, circunscribiendo la productividad del país al quehacer de unos pocos, perdiendo con ello la oportunidad de potencializar tanto el capital humano como el material. 

Otro factor importante fue el aspecto social. Una persona posee mayor o menor valor en la estructura societaria en la que habita, en función del puesto que ocupa y la empresa en la que trabaja. Las candilejas del reconocimiento social no se enfocan a los hombres que de la nada arrancan un taller o un pequeño negocio. Se enfoca más a los altos directivos que a los micros empresarios. También atiende, es cierto, a aquellos empresarios que se han erigido en símbolo del ejercicio empresarial. Empresarios que han logrado potencializar lo que sus ancestros les heredaron, aun cuando estos padecieron en sus inicios el mismo nivel de ostracismo social que los que hoy se atreven a ir contracorriente iniciando una gesta empresarial.

 

Variables antropológicas.

Los seres humanos sin importar época, idioma, religión o color, necesitamos para operar el mundo de cuatro variables antropológicas: símbolos, mitos, retórica y ritual.

Símbolos que nos den identidad y sentido de pertenencia; Mitos que nos den en que creer; Retórica que nos dé de que hablar; y un Ritual que nos dé la certeza de la repetición.

En la actualidad el símbolo o modelo a seguir es el empresario ejecutivo, dueño de un consorcio nacional o multinacional, así con el alto ejecutivo que dirige sus empresas y que aparece en revistas y periódicos. El símbolo no es el empresario que inicia un pequeño negocio o taller, arriesgando patrimonio y prestigio. La sociedad no reconoce a los que tanto necesita, a esos que poseen el suficiente talante para arriesgar lo que poseen en aras de un futuro mejor para sí y para quienes con ellos trabajan. A esos que son los que mañana, si todo les resulta bien, harán que otros emprendan un camino símil al suyo. A estos no se les reconoce, se les estigmatiza.  

Otra de las causas de esta acusada disminución del ejercicio empresarial, sino es que la más paradójica de todas, es que los empresarios en sí mismos no han hecho nada por estimular el ejercicio empresarial. No olvidemos que la única responsabilidad social del empresario es crear empresarios. Un empresario responsable es aquel que tiene el coraje de entregarle a la sociedad lo que mejor saber hacer, y lo que mejor sabe hacer un empresario es empresa. 

Los empresarios que surgieron de esta nueva generación no poseen el espíritu empresarial de quienes les precedieron. Los neo-empresarios hacen todo para evitar que su gente desarrolle el espíritu empresarial. Le llaman, con un alto sentido del eufemismo, conflicto de intereses. Cuando un empleado valioso, con talante para el oficio de empresario, emprende una odisea empresarial, es visto por sus iguales y por sus superiores como una persona deshonesta que está dejando de atender los asuntos de la empresa en miras de los suyos propios. Es curioso, pero los empresarios de hoy se sienten más cuando son menos. Pareciera ser que su objetivo personal fuera el de minimizar, al grado de la extinción, cualquier intento de gesta empresarial en su gente, al grado de que les pagan muy cara la dependencia, con el fin de hacerles incosteable la independencia. Es como si todo estuviese conformado para que cada vez haya menos empresarios. En la casa, en la escuela y en las empresas se trabaja intensamente para formar a los empleados del mañana, y poco o nada para formar a los empresarios del mañana.  

Solo el hombre que aprende a rechazar lo que no merece, es capaz de construir lo que si merece.

Recién estuve en una conferencia en la ciudad de México y una persona del público me interpelo diciéndome que como quería que las actuales generaciones formaran empresarios si nadie puede dar lo que no tiene. Sin lugar a dudas tienen razón, por lo menos hasta cierto grado. Pues los empresarios de nuevo cuño, esos que de la nada edificaron imperio, lo hicieron sin tener un marco de referencia del cual pudieran absorber lo que ya anidaba en su interior. Para ellos, que poseen coraje y determinación, no fue necesario tener un papá rico o un papá empresario. Lo que les impulsaba era su necesidad de hacer algo por ellos mismos, pues cuanta más autoestima tiene un hombre, mayor es su deseo y capacidad de gobernarse a sí mismo, por el contrario, cuanto menor es su autoestima, mayor es su necesidad de que otro asuma su gobierno.  

Los empresarios de nuevo cuño son personas cansadas de lo usual. Son personas conscientes de que el futuro es un paisaje misterioso e incierto reservado solo para aquellos que poseen el valor de explorar caminos inexplorados. Son personas maduras. Personas que ya han visto la espalda de las cosas. Personas dispuestas a aprender lo no sabido. Dispuestas a construir un nuevo conocimiento para sí y para los demás. Son personas con la capacidad de comprar billete para lo desconocido, para lo no hallado.

 

Son personas que tienen el valor de ser una franca expresión de sí mismas. Personas que son búsqueda, mutación y no simple aceptación de su herencia. Personas que no se conforman con ser como los que les antecedieron. Son individuos que representan en sí mismos el comienzo de otro tiempo. Son una casta especial. Entienden que cuando nada es seguro todo es posible, por eso es in-certidumbre (adentro de lo cierto), porque ahí es donde mora la oportunidad.  

La fuerza de la inercia nos ha llevado a un nivel de confort que ha adormecido el espíritu empresarial. En los hogares, escuelas y empresas edificamos hombres con una sola ambición: colocarse en una buena empresa y trabajar con denuedo para alcanzar los beneficios que los puestos altos otorgan. Hombres que nacen siendo originales y mueren siendo duplicados. Hombres que no se dan cuenta que terminan siendo actores secundarios de su propia obra. Hombres que creen que poseen lo que no poseen, pues nunca será lo mismo tomar una decisión con el respaldo del nombre y el capital de la empresa que lo ampara, que tomarla cuando el riesgo y el capital están en uno mismo.  

Lo que necesita nuestro país es una nueva generación de padres, maestros y empresarios. Personas que estén dispuestas a formar a otros con una mayor capacidad de riesgo, enseñándoles, desde la infancia, lo que la conquista es. Necesitamos formadores que no exacerben las bondades de la instrucción pública. Formadores que vean a esta como lo que esta es: instrucción, más no formación.  

Cierto es que los niños van a la escuela para adquirir conocimientos que les serán de suma utilidad en su quehacer cotidiano, pero más cierto es el hecho de que van a la escuela a aprender y a tomar conciencia de que el otro existe, de que hay una sociedad y unas reglas. Van a aprender y a tomar conciencia de que su libertad llega hasta donde llega la libertad del otro. En la preparatoria, como su nombre lo indica, los discentes se prepararán para sus estudios profesionales, para que cuando lleguen a estos les resulte más amable el proceso y puedan adquirir los conocimientos para dirigirla, no para ejercerla. 

El médico puede estudiar su carrera para ejercer la medicina o para hacer negocio de la medicina. El ingeniero puede estudiar su carrera para ejercerla o para saber cómo opera la estructura pensante de aquellos con quien mañana se asociará o contratará. En otras palabras, a la escuela profesional pueden ir a estudiar, pero también pueden ir a conocer a sus futuros socios o empleados, o, si así lo deciden, a sus futuros empleadores. Depende de lo que se les haya enseñado a creer y a significar. 

Los maestros de las escuelas se debieran escoger bajo otra mira.

Hasta secundaría como formadores sociales. Maestros que sin demérito del conocimiento que han de impartir, los formen para entender que la vida hay que ganarla, conquistarla, que los otros existen y que para ellos nosotros somos los demás de los demás.

Maestros que les enseñen a cumplir su responsabilidad, a convivir y a respetar. Maestros que les enseñen que no hay nada más atentatorio a la dignidad humana que la igualdad (disfraz elegante de la mediocridad), ya que esta siempre busca igualarnos por lo bajo, nunca por lo alto.

Maestros que entiendan que no se puede formar igual a los desiguales. Que cada uno es una unidad que se encuentra limitada por las unidades de los demás, y que los mejores hombres del mundo son aquellos que entienden y dirigen su unidad y la de los demás.  

En preparatoria y en carrera profesional se requieren maestros que los instruyan y que los cuestionen sobre la utilidad de lo que están estudiando. Haciéndoles ver más allá de lo que ven. Sirva como ejemplo el comentario de un amigo que nos llevó a ver las razones financieras de una nueva y mejor forma; al hablar sobre la razón financiera de la liquidez, nos preguntó: si los excedentes de inventario, de activos inútiles y de mano de obra, los pasáramos a pasivos ¿cómo se leería la razón financiera de liquidez? 

Los maestros, en compañía de empresarios con sentido social, debieran de prepararse para poder transmitir ese ver más allá de lo que hasta hoy les han enseñado a ver.  

La carrera profesional es piso, pero no techo. Pareciera que como ya no podemos aspirar a ser Duques; Condes o Barones; nos conformamos con ser Médicos; Ingenieros o Abogados. Los títulos no son más que una licencia para cobrar. Una licencia para no empezar de abajo. Prefiguran a un Administrador, pero no lo hacen, pues aunque no hay nada más práctico que una buena teoría, se aprende a hacer haciendo. 

Los empresarios también tienen su cuota de responsabilidad en esto. Nadie mejor que ellos para formar empresarios, pues uno nunca enseña lo que sabe, contagia lo que es. Decíamos renglones arriba, que un empresario con responsabilidad social es aquel que le devuelve a la sociedad lo que mejor saber hacer, y lo que mejor sabe hacer un empresario es empresa. La sociedad debiera de calificar a los empresarios en función del número de empresarios que le entrega a la sociedad. Conscientes estamos que no todos tienen el temple para el ejercicio empresarial, sin embargo también es cierto que no estamos potencializando a los que sí lo tienen.   

Nuestro quehacer se circunscribe a formar buenos y mejores empleados, pero no a rescatar a aquellos que pudieran ser nuestros mejores aliados en el de por si álgido mundo del quehacer empresarial. Un empresario que formara empresarios, tendría en cada uno de ellos un aliado de negocios que lo haría cada vez más fuerte.  Habrá uno que otro que le dé la espalda, pero siempre serán más los que vean en él al hombre que los formo como empresarios, a ese hombre que en sí mismo es un aliado con el que pueden edificar una red de negocios que entre más se extienda más fuertes los hará todos.  

Al cambiar su forma de hacer negocios, buscando más aliados que empleados; al cambiar su ejercicio de liderazgo, formando más que capacitando; al crear sistema de compensación que incentiven más la búsqueda del riesgo inteligente que la mediocre medianía de la estabilidad que hoy compensan, estarán formando a esos hombres que continuarán la más ardua tarea de un país: mejorar el índice de bienestar de su gente con una mejor y más amplia distribución de la riqueza. Lo cual solo se logrará a través de la creación de nuevos empresarios, los cuales, sumados a los ya existentes, harán que la productividad del país llegue a cuotas nunca vistas.   

México no necesita empleos, lo que necesita es revalorar el oficio del empresario. Premiar y reconocer, aunque solo sea desde el ámbito social, lo que el emprender es, así como los retos y beneficios que el oficio arroja. 

Los padres, las escuelas y los medios debieran de promover el desarrollo de las habilidades caracterológicas que el quehacer del empresario demanda: Educar, premiar y reconocer el riesgo inteligente; la tolerancia a la frustración, el coraje, la tenacidad y el valor de la persona más allá del nivel de instrucción que esta pueda tener. Estimular, premiar y reconocer, en el hogar, en la escuela, en la empresa, en los medios y en la sociedad, las iniciativas empresariales de los infantes, adolescente y adultos. 

Los invito a formar y crear en todos los ámbitos de su quehacer, nuevas y mejores formas de hacer empresa y de formar empresarios, que la única ventaja que como líderes tenemos sobre los demás, es que podemos hacer más bien que los demás. A nosotros nos corresponde formar a la siguiente generación de empresarios, conscientes de que lo que México necesita son empresarios, muchos y muy buenos empresarios.

 

Forma de Ser versus forma de Hacer.

¿Qué es más importante, la forma de ser o la forma de hacer?

Las características antropológicas de un individuo están dadas por la estructura de su personalidad -cerebro, mente, cuerpo-. Es la personalidad del individuo la que determina su vocación e intereses y no al revés.

 

El individuo no define su personalidad por la gente de la que se rodea, por lo que consume o escoge. Es la personalidad la que nos hace rodearnos de cierto tipo de personas, así como consumir y escoger cierto tipo de cosas. Lo mismo pasa en las empresas. Las funciones, controles, normas, tareas y fines de la empresa reflejan a la perfección la personalidad de su creador y/o de su Director. Cambia el Director, cambia la empresa.

 

Esto que se lee tan obvio y que aplica en la sucesión del fundador o director, aplica también al cubrir una vacante. Veamos un ejemplo: Supongamos que necesitamos contratar al Director General de un Hospital. El candidato ideal, amén de la experiencia y del conocimiento del negocio, debe ser alguien que antropológicamente posea una estructura que le permitan tolerar sin problema alguno la carencia y el sufrimiento; y que a su vez sea capaz de actuar con criterios científicos orientando sus acciones hacia la consecución de la salud y sostén de la vida. Un candidato que no posea estas características, tiene una alta posibilidad de errar en el puesto, aun cuando su curriculum nos indique lo contrario.

 

Lo mismo acontece en todos los ámbitos del hacer humano. Es la personalidad lo que define el éxito, medianía o fracaso de la gestión. Imagínese un sacerdote. Este, para ser excelente en lo suyo, necesita de una estructura antropológica que le permita renunciar a lo tangible en aras de lo intangible. Debe tener adermás la capacidad de subsanar las carencias de su feligresia, a través de la emisión de conceptos etéreos y ambigüos que les hagan más llevadera su realidad. Un sacerdote que no tenga capacidad de renunciar a lo ordinario, le será imposible transmitir el sentido salvífico de lo inexistente. 

 

Así pues, las características antropológicas de una persona son las que determinan el resultado de la gestión. Lo paradójico de todo esto es que por lo general le demos más valor a la forma de Hacer que a la forma de Ser, aun cuando es esta la que incide en la forma de Hacer y no al revés. La forma de Hacer se aprende, la de Ser se Es.  

 

La forma de Ser tiene que ver con la eficacia, con nuestra inteligencia y habilidades natas.

La forma de Ser obedece a la genética y a la forma en que construimos la triada cerebro, mente, cuerpo. Esta se alimenta de una suma de causas: la geografía en la que crecimos, la geografía que habitamos, la raza, historia, entorno familiar, social y cultural. Estas variables en combinación con nuestra genética conforma nuestra personalidad, dándole un sello único e inconfundible a cada uno de nuestros actos. 

 

La forma de hacer tiene que ver con la eficiencia, con los conocimientos y habilidades adquiridas.

La forma de Hacer es artificial. No obedece a nosotros. La desarrollamos en el devenir del tiempo y esta subordinada a la experiencia, la cual no es otra cosa más que aquello a lo que nos hemos expuesto y resuelto. Una exposición operativa no es experiencia, es inercia. La vida de una persona no se mide por años, sino por contenidos. Tendrá más contenido aquel que se ha enfrentado y resuelto mas situaciones. Tendrá años aquel que se ha limitado a operar su vida, sin darle contenidos de valor.

 

La forma de hacer es muy importante, no obstante es menester entender que saber mucho de algo no nos convierte en ese algo. Una persona que genéticamente no posee la estructura antropológica para ser líder, no lo será por mucho que estudie o asista a talleres y seminarios de liderazgo. Es alguien que nos puede hablar mucho de liderazgo, pero no ejercerlo.

 

Todas las herramientas de diagnóstico que existen en el mercado son para evaluar la forma de hacer. Son herramientas manipulables que arrojan un resultado parcial y por ende equivoco. Dentro de estas herramientas están las que miden el Cociente Intelectual, sin embargo los resultados que estas arrojan son limitados, ya que lo que miden es el conocimiento, no la inteligencia.

 

Hay herramientas antropológicas que nos permiten acercarnos al perfil antropológico de la persona, no obstante como estas no son del dominio público nos circunscribiremos a mencionar algunas recomendaciones de carácter antropológico.

 

La inteligencia es la falsa medida del hombre. Una persona puede mostrarse inteligente para unas cosas y estúpido para otras, y eso no quiere decir que podamos calificarla de inteligente o estúpida. Desde el punto de vista de la antropología, la inteligencia no es otra cosa más que la eficacia con la que una persona resuelve los problemas de su cotidianeidad.

 

La mejor forma de acceder a la inteligencia del otro es a través de la observación, la pregunta y el dialogo. Observe al otro en sus escenarios naturales. Vea como se desempeña, como interactúa y se lleva con los demás. Que tipo de bromas hace y cómo las hace. Recuerde que la broma habla del interior, de nuestros valores y creencias, de aquello que consideramos sacro o insustancial. Una broma inocente, alegre, bien intencionada es propia de una persona sana. Una broma cruel, con saña, incidía, ofensiva o burlesca, pone en evidencia a una persona frustrada y amargada, aún cuando no lo parezca.

 

Por otro lado esta el tema de la risa. Esta habla del estrato social en el que la persona creció. Una carcajada estridente va de la mano con un estrato social medio-bajo o bajo. Una carcajada moderada va de la mano con un estrato social medio-medio o alto.

 

Parte del proceso de observación y toma de nota de la inteligencia y estructura antropológica del otro, es el de la conversación.  Nada hay más intimo que el lenguaje. Las palabras no salen solas de la boca, la persona las tiene que expulsar. Las palabras son ecos del pensamiento y signos del alma. De tal suerte que las palabras que una persona usa, el orden en que las usa y la forma en que las usa nos dan una aproximación de la inteligencia, cultura y estrato social en el que se mueve.

 

En este rubro la recomendación es hacer preguntas y que sea el otro el que hable. No emitir respuestas, opiniones o juicios. Limitarse a hacer preguntas de cultura general, en donde lo que realmente nos interesa es el contenido y fundamento de la respuesta. No para juzgar, sino para entender. Preguntar por ejemplo: ¿Piensa usted que hay crisis de liderazgo en México? Lo importante es saber el porque de su respuesta, ya que esta nos dirá el alcance de miras de la persona. ¿Cuál cree usted que sea el problema real de México y que haría para solucionarlo? ¿Piensa usted que hay crisis de valores? Qué opina de las redes sociales, etc. Todas las respuestas son una ventana al interior del otro.

 

Si lo que se desea es tener una aproximación del Ser en el Hacer, ya sea porque va a contratar o a promover a un candidato, entonces lo recomendable es que se centre en preguntas del ambito laboral del mismo: cuanta gente conforma el área, cuantos le reportan. Con quienes se reporta. Cual es la rotación de los activos de la empresa, en cuantos clientes esta el negocio del negocio, etc.

 

Ya una vez que se tiene el mapa de su entorno laboral, se procede a las preguntas de auscultación: quien o quienes son tu personal clave y por qué. En qué de lo que haces esta el negocio de tu negocio. De tener oportunidad de reclutar a gente de otras áreas, a quienes reclutabas y porque. De tener oportunidad de contratar a los altos mandos, a quienes contratabas y porque, etc. Una persona que no puede responder este tipo de preguntas, es debido a que no le interesa saber más allá de los suyo o no ve más allá de lo suyo.

 

Otro tema de suma importancia para acceder al ser del otro es la comida. Lo ideal es llevarlo a donde sirvan buffet. Esto hará que la persona se vea en la necesidad de servirse, y nada hay más primario en el ser humano que el alimento. De tal suerte que el tipo de comida que elija, la forma en que pone la comida en el plato -poca, mucha, toda junta o por etapas-, nos hará evidente lo que incoscientemente esconde, lo que es más intimo en él. La forma en que lo educaron. De igual forma hemos de observar lo que deja en el plato, las veces que se sirve, la forma en que toma y usa los cubiertos. Si acerca la boca a la comida o lleva la comida a la boca, etc. Todas y cada una de estas cosas tienen un significado antropológico. En todos los casos nos servirá para ver lo que el otro es.

 

Tan importante es acceder a lo que el otro es, como definir lo que se necesita. De nada nos va a servir ver lo que el otro es, si no tenemos claras las características antropológicas que se necesitan para el puesto en función, para el socio que requerimos, amigo, confidente o pareja.

 

Algunas de las interrogantes que nos tenemos que hacer son:

La persona que buscamos para lo que la buscamos, debe tener capacidad para manejar la dualidad o ser de una sola línea; Debe tener un ligero desprecio por los demás o tener un genuino aprecio por los demás; debe ser reservado o comunicativo; Audaz o moderado; Creativo u operativo; Racional o emocional; aislado o social; Organizado u ordenado; etc.

Es de suma importancia entender que nadie puede ser soberbio y humilde, audaz pero moderado, frio pero emotivo, etc.  Eso es una contradicción y las contradicciones no existen. Lo más importante es definir clara y correctamente las características antropológicas que se requieren y abocarse a ellas.

La forma de Hacer es importante, no obstante y sin que esto signifique que la hagamos a un lado o la demeritemos, debemos empezar por darle más importancia a la forma de Ser que a la forma de Hacer. Al final, lo que le va a causar más sinsabores y satisfacciones no es lo que otro hace, sino lo que el otro Es.

La creatividad como valor.

Las horas canónicas eran una división del tiempo usado en la edad media para seguir el ritmo de los rezos religiosos en los monasterios. Umberto Eco las usa en “El nombre de la rosa”, para establecer el ritmo de la novela (capítulos). Nosotros las usaremos para explicar la estrategia de distribución y logística del negocio de la herbolaria (marihuana) dentro de las iglesias. También analizaremos los canales de distribución de las pizzas con una guarnición herbolaria (marihuana) en colonias de estrato socioeconómico alto, así como la estrecha relación que se da entre los consumidores y repartidores, como si entre ellos no hubiese una clara separación social.

Recién tuve la oportunidad de escuchar en una reunión de Juniors de la segunda y tercera edad, la forma en que satisfacían sus necesidades herbolarias (marihuana) en primer lugar, y gastronómicas en segundo lugar. Esto lo hacen a través de un franquiciatario que representa varias cadenas de pizzas. El empresario en cuestión definió su nicho de mercado, enfocándose exclusivamente a la clase media media; media alta y alta. El tema llamó mi atención, pedí información y me aboque a investigar y estudiar el caso.

El franquiciatario es un hombre joven, con carrera profesional y maestría en alta dirección en una escuela de negocios afiliada al Opus Dei. Es supernumerario de la Obra (Opus Dei). Esta casado, tiene familia y hace aportaciones ordinarias y extraordinarias a la Obra. La única falla reconocida por él es el hecho de que no recluta nuevos miembros para la Obra, pero lo compensa con aportaciones extraordinarias. Cada quien, dice el franquiciatario, ayuda a la Obra de Dios como puede y él lo hace con fuertes aportaciones de recurso líquido.

Su estrategia de negocios esta perfectamente definida, al igual que su estrategia de distribución, la cual esta cien por cien diferenciada de sus demás competidores.

Trabaja de lunes a domingo, con un horario que le permite satisfacer a plenitud las necesidades de sus clientes. Inicia operaciones a las 10:00 am, y termina justo a las 24 horas. Su mercado es fiel, esta bien definido y aun cuando el consumo de ambos productos es muy alto, su competencia no ha logrado hacerle mella, debido principalmente a su mezcla de productos y a la diferenciación de sus canales de distribución, cosas, ambas que no poseen sus competidores.

Posee franquicias de diferentes empresas de pizzas. Algunas a su nombre, otras a nombre de sus hermanos, cuñados y gerentes. Esto lo hace pensando en las necesidades de sus clientes, ya que el tener diferentes marcas de pizzas le permite lograr una mejor locación y variedad que sus competidores, amén de estar ubicado mas cerca de los estratos socioeconómicos que atiende, brindándoles un servicio personalizado, rápido y eficiente.

Se apoya, como los demás franquiciatarios, en la publicidad institucional que hace la casa matriz, no obstante la que más resultado le da es la publicidad boca a boca. Sus clientes son su principal estrategia de penetración de mercado. Estima que cada cliente le trae aproximadamente a diez más, por lo que su crecimiento ha sido exponencial.

Su producto estrella es la pizza especial. Esta es una pizza que se ordena por teléfono. El centro de llamadas recibe el pedido, lo toma y de inmediato le pregunta al cliente si tiene preferencia por algún repartidor o si se la puede entregar cualquiera de los repartidores. El cliente indica su repartidor de confianza, así como la categoría de pizza que necesita, la cual esta definida en función del gramaje de la guarnición herbolaria, la cual cuenta con tres opciones en función de lo que necesite el cliente.

En caso de que el cliente no tenga preferencia por algún repartidor, la empresa le manda uno que es el que atenderá el resto de sus entregas, lo cual hace que se de un vinculo de confianza entre el cliente y el repartidor. Los repartidores son muy cuidadosos. Tienen un nivel muy bajo de siniestralidad. La rotación es nimia y cuando se ha dado es por causas ajenas a la relación laboral (cambio de residencia, etc.). Los repartidores están contentos con su trabajo. Ganan bien y les gusta lo que hacen, amén de que establecen un fuerte vinculo con sus clientes, lo que en ocasiones les ha permitido apoyarse en ellos para resolver algún problema de índole personal.

Los ingresos de la compañía son muy buenos. Tienen un alto nivel de venta, tanto de pizzas como de guarnición. Nunca vende guarnición sin pizza, aunque el cliente si puede comprar pizza sin guarnición.

Es un modelo de negocios original, con productos genéricos, de alta demanda y de baja diferenciación, no obstante el empresario en cuestión logro hacer de dos productos genéricos, una diferenciación. Mezclo lo lícito con lo ilícito, satisfaciendo las necesidades de sus clientes en lo concerniente a seguridad, disponibilidad y bajo impacto.

Ya una vez entendido el modelo me aboque a buscar modelos similares en donde la creatividad en el servicio fuera el distingo de negocio, encontrando uno muy interesante en la ciudad de México...

En esta caso el empresario en cuestión se dedica a vender única y exclusivamente la guarnición herbolaria (marihuana), lo cual de suyo es común a otros empresarios de su ramo. La diferenciación esta en los centros de venta. Este empresario anda en la medianía de la edad. Proviene de un bajo nivel socioeconómico. Entiende a la perfección el lenguaje, modos, necesidades, usos y costumbre de ese sector, lo que le ha permitido posicionarse como el número uno en las colonias donde distribuye su producto.

Creció en un entorno religioso. Su madre lo llevaba a la iglesia tres días a la semana. Conoce a la gran mayoría de los feligreses, a los curas, monaguillos y demás miembros de la parroquia. Apoya a los curas con los que trabaja en obras de apostolado social, amén de tener bajo su cargo las remodelaciones y mantenimiento de las iglesias en las que esta instalado su equipo de venta.

Todo su personal asiste a misa diaria. Algunos de ellos asisten a dos o tres misas en función de las necesidades de su mercado, razón por la cual se ven en la necesidad de cubrir varias horas canónicas. Su comunicación y organización es excelente. No en balde tiene más de veinte años trabajando con el mismo modelo. Sus clientes se sientan en las bancas posteriores de las Iglesias en las que trabaja, lo cual no quiere decir que no haya feligreses que no se sienten en esas bancas, sino que la gran mayoría de los que se sientan en ellas, son clientes que van a comprar su guarnición herbolaria.

Su personal trabaja en estrecho acuerdo con los curas que ofician las misas, ayudándoles en las labores propias de la misma. Tienen la responsabilidad de pasar la charola entre los feligreses, para tal efecto se dividen, atendiendo unos las bancas posteriores y los otros el resto de las bancas, separando lo que es de Dios y lo que es del Diablo. Ya una vez que recogen las charolas, el monaguillo que recolecto lo de las bancas posteriores, se retira a la sacristía para esperar a los feligreses que van a recoger sus guarniciones. Estos llegan, reciben su guarnición y se retiran sin mayor problema. Los monaguillos le informan al cura sobre el monto de la recolección y proceder a la entrega del diezmo, que es con lo que se le da mantenimiento a la iglesia.

El tema no es la ilicitud de los modelos, sino la forma en que los instrumentaron. Esta clara la ilicitud de los mismos, no obstante es menester reconocer que lo que llama la atención en ambos casos es la creatividad con la que llevan su negocio. En ambos casos crearon un servicio diferenciado con un producto genérico.

La gran mayoría de nosotros hacemos cosas muy similares a las que hacen los demás. No nos detenemos a pensar en qué es lo que tenemos que hacer para diferenciarnos de los demás. Hablamos mucho de crear valor agregado, no obstante un valor lo es, solo si el cliente lo reconoce como tal. Por otro lado siempre pensamos que el motor del cliente es el precio, y sin lugar a dudas este es muy importante, sin embargo el precio deja de ser significante cuando el valor que recibe el cliente es mayor que lo que paga por el.

El reto es pensar en qué es lo que tenemos que hacer para que sin importar el precio, el cliente sienta que lo que recibe es más que lo que paga.

Relación Precio –Valor.

1. Precio alto –Valor bajo.

En este esquema el cliente siente que paga un precio muy alto por algo que tiene un valor muy bajo. Suele pasar con productos tradicionales, que no supieron o no tuvieron la capacidad de buscar nuevos usos para prolongar su presencia en el mercado. En este caso necesitamos reestructurar urgentemente ambas carteras (precio-servicio), de lo contrario nos quedaremos fuera de mercado mucho más rápido de lo que imaginamos.

2. Precio Alto – Valor alto.

Este esquema es especifico para empresas que trabajan con productos y servicios diferenciados. Son productos y servicios elitistas, donde la marca, imagen y servicio son el distingo a cuidar. En este segmento la diferenciación esta en las instalaciones y en el servicio, así como en la gente que atiende a los clientes, los cuales deben de tener un alto roce social para poder comunicarse con ellos en función de sus usos y costumbres.  

3. Precio bajo – Valor bajo.

Es un mercado genérico donde el precio es el determinante más importante. En este sector lo que se busca es desplazar el mayor volumen al más bajo costo. La utilidad es marginal y el tema a cuidar son los costos de producción y distribución.  

4. Precio bajo – Valor alto.

Para posicionarse en este segmento es menester aprender a ver en lo que todo el mundo ve, lo que nadie ve. Como por ejemplo, esas necesidades intangibles que el cliente tiene y no verbaliza, pero que un empresario empático podrá identificar y atender sin mayor problema, como es el caso de los dos ejemplos que vimos en éste artículo.

Cuando logramos atender los satisfactores psicológicos del cliente, podemos hacer que este sienta que esta pagando un precio bajo por un valor alto. En conclusión, le estaremos ofreciendo algo que nadie más le ofrece, aun cuando el producto sea el mismo a ojos de los demás competidores.  

¿En cual de los cuatro segmentos de precio - valor esta su negocio?

Falacias fértiles.

Casi nada de lo que sabes es cierto. Piensa el cerebro, sabe el instinto.
El pensamiento es una construcción social que está íntimamente ligada al entorno en el que crecimos. Todo lo que hemos vivido en este entorno, tendría un significado diferente si hubiésemos crecido y vivido en otro entorno. Esto quiere decir que nuestra forma de pensar es local, no universal.

Por supuesto que hay personas universales. Son personas que hacen lo mismo que nosotros: leer, divertirse, ver televisión, ir al cine, etc. La única diferencia es que ellos le han enseñado a su cerebro a pensar y a explorar. Son personas que piensan y razonan todo lo que ven. Cotejando su pensar con el pensar y hacer de otras personas, culturas y entornos, lo que les permite extraer de cada acontecer un aprendizaje que está más allá de su región, entorno y cultura.

El instinto es la inteligencia de la especie.
El perro tiene la inteligencia que necesita para ser perro, el gato la inteligencia que necesita para ser gato y el hombre la que necesita para ser hombre. Las inteligencias no son comparables. Cada especie tiene la inteligencia que necesita para sobrevivir como especie.

El instinto siempre nos avisa. Una cosa es que nosotros ignoremos lo que nos dice el instinto y otra que no nos avise. El instinto siempre nos dice que algo no está bien. Nos pone en estado de alerta. Luego, la pregunta obligada es: ¿porque nos equivocamos tanto si éste siempre nos avisa que algo no está bien?

La razón de la razón, es descubrir lo irracional de la razón.     
La razón por la que nos equivocamos tanto es debido a que nuestra especie ha desarrollado el hábito de crearle razones a la razón. Sabemos que nos estamos engañando, que nos estamos creando justificaciones para convencernos a nosotros mismos de algo que queremos hacer, aun sabiendas de que no hay razón para hacerlo. Otra causa del error es el hecho de que guardamos en la mente mucha basura conceptual. Basura que no solo nos conduce al error, sino que además no nos deja salir de él.

La basura conceptual no es otra cosa más que nuestro código de creencias, el cual está lleno de falacias fértiles, algunas heredades, otras adquiridas. Una falacia fértil es algo que siendo objetivamente falso, se comporta como verdadero.

Las falacias fértiles son ideas o conceptos que nacieron mal. Que están mal de origen. No nos damos cuenta de ello debido a que generan algunos beneficios, sobre todo al principio. Después van mostrando sus dolorosas circunstancias, pero para ese entonces ya habremos comprado la falacia más allá de toda realidad, aceptando las circunstancias como parte de la realidad.

Ejemplos de falacias fértiles hay muchos, no obstante sirvan algunos de ellos para ilustrar lo que es una falacia fértil y la forma en que opera en nosotros, aun cuando ésta atenta a la lógica y al sentido común.

La falacia fértil de la casa propia:

La falacia dice que no hay mejor inversión que una casa propia. Nada más lejos de la realidad. Es cierto que en muchos casos lo que se paga de renta equivale a lo que se podría pagar mensualmente por una hipoteca, no obstante la realidad es que una casa no genera rentas, las consume.

Lo ideal sería usar ese capital para comprar una o dos casas de bajo nivel socioeconómico, ya que estas se rentan al 3% o 5% del valor de la casa, mientras que las casas de nivel medio o alto se rentan entre el 0.5% o 0.8% del valor. Otra opción es invertir ese dinero en un local comercial. Estos se rentan entre el 5% y el 8% del valor.

Aproximadamente el 17% de la gente más rica de México vive en casa de renta. Prefieren invertir ese dinero en algo que genere ingresos, no que los consuma. Aunado al hecho de que lo que pagan de renta lo presentan al fisco como gasto, deduciendo de sus utilidades una parte de ella o toda, logrando con esto que el Estado sea el que les pague el total de la renta o una buena parte de ella.

Invertir en una casa es un muy buen negocio para el que vende la casa, no para el que la compra. El que compra la casa lo hace porque no sabe qué hacer con el dinero. Si supiera, invertiría en cualquier otra cosa, pero no en una casa.  

La falacia fértil de la carrera profesional:

La falacia fértil dice que una carrera profesional te va a abrir las puertas en el mercado laboral, lo que nunca te dicen es a que costo, en qué nivel y con qué remuneración. 

La falacia esta tan arraigada en el imaginario social que muchos padres piensan que la mejor herencia que les pueden dejar a sus hijos es una carrera profesional, cuando la realidad es que la mejor herencia que les pueden dejar es “carácter y horizonte cultural”.

La carrera es un agregado de valor que sin duda les será de mucha utilidad, pero ésta sin el carácter no es nada. Es como un hombre armado sin el valor para disparar. Una persona sin carácter (capacidad para acometer y para resistir) difícilmente va a poder obtener una alta rentabilidad de los años invertidos para obtener un título profesional.

Respecto la cultura, no es menester entender que cultura no es otra cosa más que la forma de hacer las cosas. Cada región, empresa o país tiene sus formas y entre más formas entienda un individuo, más capacidad tendrá de dirigirlas y capitalizarlas. Culto es el que entiende más formas de hacer las cosas. Preparado es el que tiene estudios e idiomas, lo cual hace de él una persona instruida, más no culta. El culto tiene horizonte, el instruido, limites.

Saber mucho de algo no me convierte en ese algo.

Una persona que se gradúa de Administración de Empresas, se gradúa con un barniz teórico de la administración de las empresas, impartido por gente que nunca ha administrado empresas. Por el contrario, un graduando que en el devenir de sus estudios profesionales trabajo en la administración de varias empresas, de varios giros y culturas, estará más cerca de ser un Administrador de Empresas que aquel que solo se dedicó a estudiar.
Así pues, aunque no hay nada más práctico que una buena teoría, la realidad es que se aprende a andar andando.   

La falacia fértil del mando:

La falacia fértil dice que para aprender a mandar hay que aprender a obedecer. Nada más lejos de la realidad.
Aquel al que solo se le enseñó a obedecer, tenderá a obedecer el resto de su vida. De nuevo, aunque no hay nada más práctico que una buena teoría, la realidad es que se aprende a andar andando. En otras palabras, el mando no se aprende obedeciendo, se aprende mandando.

Observe usted a muchos de los que trabajan por su cuenta. Ya sean micro empresarios o empresarios consolidados. Muchos de ellos terminaron siendo empresarios debido a que no encontraron cupo en el mercado de la obediencia. Lo más probable es que de haber encontrado cupo, este los hubiese absorbido brindándoles un espacio de realización o frustración, pero ya no serían empresarios.

A la gente si hay que enseñarle a obedecer, pero principalmente a mandar. La razón por la cual no enseñamos a mandar, es porque no sabemos mandar. El mando demanda capacidad, conocimiento y carácter. El que manda debe definir rumbo, ritmo, autoridad y modo. Observe a los lideres que tiene cerca. Muchos de ellos están convencidos de que para aprender a mandar, hay que aprender a obedecer. La pregunta es: ¿pensarían lo mismo si supieran mandar?

La falacia fértil del negocio:
La falacia dice que para hacer un negocio se requiere dinero. Nada más falso que eso.

El dinero para lo único que sirve es para poner evidencia lo naco que eres o lo fino que eres. Un naco pobre es un naco anónimo. No se nota. El dinero no nos hace más inteligentes. No nos genera ideas. Al contrario, el dinero le genera problemas a la gente que no sabe para qué es el dinero. El dinero no es para gastar. Es para hacer dinero.  

Para hacer negocios no se requiere tener dinero. Lo que se requiere tener es: idea, plan y programa.
Si usted tiene una idea de negocio estructurada, lo más probable es que le sobren inversionistas. Los inversionistas son inversionistas debido a que no les gusta operar. Viven a la casa de oportunidades de inversión que les aseguren crecimiento y rendimiento. Si usted llega con un inversionista y demuestra que sabe del negocio, que tiene una idea, un plan y un programa, lo más probable es que salga de ahí con un negocio.
El dinero por sí mismo no le sirve de nada. Lo que le sirve es la idea, el plan y el programa.

La falacia fértil de los impuestos y salarios:
La falacia dice que el alto costo de los impuestos y salarios atenta contra la generación de puestos de trabajo. Nada más lejos de la realidad.

Los empleos los crean la clase Baja y Media. Entre más consumen estos sectores de la sociedad (82.5% del consumo nacional), más gente se verá en la necesidad de contratar el empresario. ¿Conoce usted a algún empresario que cuando le sube la demanda prefiera no capitalizar la oportunidad para no tener que pagar el coste de los salarios e impuestos?  Estoy seguro que no. Las empresas tienen muchas herramientas financieras y fiscales que les ayudan a pagar menos impuestos.
Lo que determina la creación de puestos de trabajo es el consumo. Los impuestos y los salarios son un tema a cuidar, no el obstáculo.
Si la falacia fuera cierta, habría sobre empleo y no lo hay.

La falacia fértil de la objetividad:
La falacia dice que debemos ser objetivos. No obstante lo cierto es que las contradicciones no existen. Una falacia no puede ser objetiva.

La objetividad es el gran invento de la subjetividad humana.
Podemos ser medianamente objetivos con un objeto y subjetivos con un sujeto. Todos tratamos de entender y adaptarnos al mundo. No obstante el proceso de entender implica conocer y el de adaptar, manipular. Esto quiere decir que vivimos manipulando la realidad, lo que por natura hace difícil el compromiso con la verdad. La realidad es un objetivo móvil. Siempre cambiante.

En lo antropológico, los puntos de vista de los participantes y las interrelaciones entre ellos, son parte de la cadena de causas que vinculan un hecho con otro. De tal suerte que las cosas no pueden quedar determinadas por los hechos en sí. A estos se tienen que sumar las interpretaciones de los involucrados, por lo que en todo hecho siempre hay un cierto grado de indeterminación, debido a que uno no puede formular ideas independientes cuando forma parte de lo que intenta analizar, y si uno no puede, el otro tampoco.

Cuando las decisiones se toman solamente en función del conocimiento, existe una alta posibilidad de errar. No obstante podrá lograr un mayor nivel de objetividad, si en la decisión contempla los hechos y el pensamiento de los participantes. 

Sirvan los precarios ejemplos que hemos puesto aquí para plantearle la siguiente pregunta:
¿Sabe cuáles son sus falacias fértiles?