¿Trabajar o ganar dinero?

Uno de los problemas con los que más topo en el ejercicio empresarial, es el hecho de que la gente no tiene clara la diferencia que existe entre trabajar y ganar dinero.

Una cosa es trabajar y otra ganar dinero. Se da por sentado que el que trabaja gana dinero, no obstante la realidad es que el que trabaja subsiste, pero rara vez gana dinero. Unos subsisten con un poco más, otros con un poco menos, pero casi todos viven al día y en algunos casos con la posibilidad de crear un fondo de renta inmobiliaria o financiera que les permite vivir la vejez con ajustes, pero sin problemas.

No obstante la realidad es que ninguno gana más allá del nivel de vida que posee. Una persona de la clase alta logra, en el mejor de los casos, crear un fondo de retiro que le permita seguir en la clase alta, no obstante se va a ver en la necesidad de ajustar sus gastos, ya que sus ingresos no tendrán la misma dinámica de crecimiento que tenían cuando estaba activo.

Lo mismo pasa en los demás niveles sociales. El fondo de retiro que logran crear después de muchos años de trabajo, corresponde al nivel de vida que tienen. En ningún caso los lleva a un nivel mejor.

Así, la pregunta obligada es: ¿Por qué después de muchos años de trabajo, la gente no vive mejor cuando se retira que cuando está en activo?

A la gente se le enseña a trabajar, no a ganar dinero.

Uno de las razones por las cuales la gente no vive mejor cuando se retira, es debido a que tenemos una cultura de trabajo que esta sobre valorada. A la gente se le enseña a trabajar, no a ganar dinero. Desde infantes les dicen que se deben ganar el sustento con el sudor de su frente, cuando se lo pueden ganar con el sudor del de enfrente.

Una de las preguntas que le debiéramos a hacer a los infantes, adolescentes y adultos es: ¿qué quieres, trabajar o ganar dinero?

Para trabajar es menester tener un oficio, una carrera técnica o profesional y conseguir un empleo. Ya una vez que se tiene el empleo, se debe respetar la dinámica del puesto, de la compañía y, en el mejor de los casos, generar un valor agregado distinto al de los demás. No obstante la realidad es que el sistema termina por absorber al individuo convirtiéndolo en un burócrata más. Y en la burocracia, pública o privada, es más importante la eficacia aparente que la real, haciendo de esto un segunda naturaleza.

Con esto lo que queremos decir es que la persona, al paso del tiempo, termina confundiendo lo que hace con lo que logra. Hace muchas cosas, pero la realidad es que logra muy pocas. Los cambios en su nivel de vida son mínimos y, en la gran mayoría de los casos, topados por un escalafón.

Las encuestas que hacen las empresas sobre clima laboral o las que hacen los países sobre felicidad, muestra que la gente es feliz con lo que hace. Está por demás explicar que las encuestas obedecen a la cultura. Cultura es la forma en que hacemos las cosas. Y la forma en que hacemos las cosas está centrada en el trabajo, no en la ganancia. Razón por la cual las encuestas se centran en el hacer, no en el ganar.

Socialmente hablando está muy mal visto que una persona se centre en el dinero. Lo correcto es que se centre en el trabajo. Que sea trabajadora y entre más trabajadora mejor.

Este cuidar las formas le brinda al ocupante del puesto, una estabilidad y seguridad irreal. Estabilidad y seguridad que moran en la mente de la persona pero que no tienen cabida en la vida real, ya que las condiciones y circunstancias de la empresa cambian en cuestión de días o semanas.

La realidad es que la salud financiera de una empresa, así como su subsistencia, está subordinada a los productos complementarios y sustitutos que inciden en la dinámica del producto o servicio que esta ofrece. A las condiciones macro y micro económicas del mercado en el que compite. Al quehacer comercial de los competidores y a todos los demás etcéteras que inciden en el mercado.

El empleo que la persona ocupa, es un engrane más de muchos engranes internos y externos que conforman e inciden en la salud de la empresa. Los engranes internos los conforman todos los puestos de trabajo que existen en la empresa, mientras que los externos son todos los que están en el extrarradio de la misma: el entorno económico, el mercado y los competidores.

De estos dos, ¿usted cuál cree que es el que más incide en los resultados de la empresa: los engranes internos o los externos?

La verdad es lo que es, aunque la gente lo piense al revés.

Una persona puede estar haciendo todo lo que debe y hacerlo bien, pero si alguno de los engranes externos generan una falla mayor, el funcionamiento de la maquinaria empresarial se puede ver afectada al grado de que el empleo de la persona se pierda en automático, aun cuando esta haya hecho todo lo que debía hacer.

La estabilidad y seguridad que la persona persigue es una fantasía que esta sostenida de hilos que no dependen de ella y que por ende no puede controlar.

Todos tenemos que trabajar. Unos ganando dinero y otros subsistiendo. Lo que debiéramos hacer es detenernos a pensar que es lo que queremos: trabajar para subsistir o trabajar para ganar. Capitalismo viene de capitalis (mando), caput (cabeza).

La cabeza es la que manda, pero a esta hay que enseñarle a pensar. El cerebro no está hecho para pensar, está hecho para adaptarse y sobrevivir, pero no para pensar. Es menester enseñarle a pensar, de lo contrario va a pensar puras estupideces.

El cerebro usa la información que tiene almacenada para conformar ideas acordes a su base de datos. Lo hace de tal forma que estas le pueden parecer lógicas, aun cuando no tengan sustento en la realidad. Sirva como ejemplo una pregunta que constantemente se hace un cerebro al que se le ha enseñado a pensar: ¿dónde es más rentable el único recurso que tengo, mis ocho o diez horas de decisiones y aplicaciones?

Esta pregunta no se la hace un cerebro al que no le se ha enseñado a pensar. Al contrario, este lo que haría es crear un pensamiento que lleve a la persona a buscar un trabajo que le ayude a cumplir con los gastos y obligaciones que tiene, pero no un trabajo que le genere un mayor nivel de rentabilidad en su jornada laboral.

El que hace dinero también trabaja, pero trabaja en aquello que le permite maximizar la rentabilidad del único recurso que tiene: el tiempo.

Una persona puede trabajar ocho horas limpiando zapatos, vendiendo zapatos o fabricando zapatos. El producto es el mismo: zapatos. Lo que cambia es el trabajo y la rentabilidad.

Cuando el individuo se centra en el trabajo y no en el dinero, terminará siendo uno más de los muchos que integran el sistema. Un sistema lleno de falacias fértiles que lo alejaran de la realidad.

El sistema que hemos creado, ennoblece el trabajo, la vocación, la entrega y demás menesteres del ideal romántico de las cosas, pero no a la vida real.

Frecuentemente vivo invitando a gente a hacer negocios que les generan un alto nivel de rentabilidad, sobre todo si se compara con la que generan con un mes de trabajo operacional. Uno de cada cien, toma la oportunidad. Los otros noventa y nueva la rechazan debido a que esta no encuentra cupo en su dimensión de credibilidad y en su dimensión de posibilidad.

Su historia biográfica, la de sus padres, amigos y conocidos, dice que tienen que trabajar muy duro para ganar unos centavos, de tal suerte que cuando les ofreces la oportunidad de trabajar inteligentemente, más que operacionalmente, terminan rechazando la oferta debido a que esta se sale de todos sus esquemas.

La palabra trabajo viene de tripaliere (tres palos). Era un yugo de tres palos en los que se amarraba a los esclavos para azotarlos. Originalmente era una palabra que se usaba para cualquier cosa que generará dolor en el cuerpo, y lo cierto es que lo sigue generando.

Un buen amigo, que toda su vida se dedicó a hacer dinero, dice que si el trabajo fuera bueno, ya lo hubiesen acaparado los ricos (cosa que no ha sucedido).

La realidad es que el trabajo es muy bueno, siempre y cuando se oriente a ganar dinero y no a trabajar por trabajar.

Nos vemos la siguiente semana con un artículo en el que hablaremos de la pasión y el negocio.

Los ejes o pilares del ser humano.

Antropológico es todo aquello que es válido para el ser humano sin importar época, idioma, religión o color. Todo lo que no pase este filtro, obedece a un uso social, a una época, creencia o raza, pero no al hombre universal.

El hombre, como miembro de la especie Homo Sapiens, se define por un conjunto de características comunes a todos los seres humanos sin importar la época, geografía, raza e historia. Como contraparte tenemos al hombre individual, ese que muestra un comportamiento especifico en función del entorno que habita.

Así pues, tenemos dos tipos de hombres, el universal (Homo Sapiens) y el regional, ese que sin dejar de ser miembro de la especie humana, se ve influido por el entorno que habita. El que nos interesa en este momento es el hombre como miembro de la especie. Ese que sin importar época, idioma, religión o color, se rige por tres valores antropológicos y por cuatro ejes comunes a todos los miembros de la especie.

Valores antropológicos.

Tres son los valores que rigen el accionar humano:

1.      La Reproducción de la especie;

2.      La Conservación de la especie;

3.      La Mejora de la especie.

Todos los juicios de Lesa Humanidad tienen que ver con estos tres valores.  Los etcéteras que cada región crea con el nombre de valores, son usos sociales que cambian en función de la época, la geografía, la raza e historia de un pueblo, pero no son valores que apliquen a todos los seres humanos.

Basta leer el periódico o ver las noticias para darnos cuenta de todas las aberraciones que se cometen en otras latitudes con la venia de la comunidad, ya que son cosas que obedecen a su credo, cultura e historia, pero no a la humanidad en sí.  

 Así pues, cada cultura tiene un conjunto de usos sociales a los que llama valores, y que no son otra cosa más que los usos y costumbres que rigen el accionar de esa comunidad, obligando a los miembros de dicha comunidad a adoptar otros usos en función del entorno que visitan, no obstante la Reproducción, Conservación y Mejora de la especie aplica a todos los seres humanos sin importar geografía, raza e historia. Es por ello que los crímenes de Lesa Humanidad se juzgan y penan de manera universal.  

Ejes antropológicos.

Así como en los valores, hay cuatro ejes o pilares que tenemos en común con todos los seres humanos y que tienen como fin hacernos la vida más llevadera. Estos ejes o pilares son universales, no en cuanto a descripción, pero si en cuanto a función.

Los ejes o pilares antropológicos son:

1.      El Símbolo;

2.      El Mito;

3.      La Retórica;

4.      El Ritual.

Cada uno de ellos tiene una función y una razón de ser. Lo que varía es el contenido, ya que este está subordinado a la cultura, no obstante la función de los ejes es la misma para todos los seres humanos.

El símbolo.

Todos los seres humanos tienen una ingente necesidad de ser y pertenecer a algo. Entre mayor es la falta de definición personal, mayor será la necesidad de ser y pertenecer a algo. En ninguna etapa de la vida es más notorio esto que en la infancia. El apego a nuestros padres es mayúsculo.

Conforme vamos creciendo vamos mutando los apegos y pertenencias. En la adolescencia, nuestros amigos y compañeros de escuela definen la siempre turbia identidad del adolescente. Luego, como adultecentes (21 – 35 años), la pareja, profesión, empresa e institución en la que trabajamos definen nuestra identidad y pertenencia, y así sucesivamente hasta que, en el mejor de los casos, creamos una identidad ajena a todas estas circunstancias.

No obstante la realidad es que la gran mayoría de los seres humanos transitan por la vida sin definir una identidad personal. Lo común es que la persona defina su identidad en función de sus orígenes. En donde el conjunto de creencias con el que creció, y la adecuación que va haciendo de estas en el devenir del tiempo, son las que terminan definiendo su identidad y, en función de esta, su futuro.

Este identificarnos con algo es lo que hace que adoptemos símbolos ajenos a nosotros, en lugar de trabajar para erigirnos en símbolo.

El símbolo, ya sea una cruz, una estrella de David, una bandera, el logotipo de un equipo de fútbol, de una compañía o de todos esos etcéteras que hemos creado los seres humanos, sirven para que el que lo porta se identifique como miembro de esa tribu.

El símbolo es la imagen o icono que los miembros de una grey han hecho propio, ya sea porque así se los vendieron, porque crecieron con él o porque lo adoptaron voluntariamente en el devenir del tiempo.

A mayor identidad, menor necesidad de símbolos, por el contrario, a menor identidad, mayor necesidad de símbolos.

Una persona con bajo nivel de identidad, tendrá una alta necesidad de usar y portar símbolos. Una persona con un alto nivel de identidad personal, será en sí misma un símbolo.

Los símbolos tienen una sola razón de ser, hacerle sentir a quien lo porta y usa que es parte de algo. Que existe para esos otros, que como él, portan el mismo símbolo.  

Un líder o institución que no se aboque a crear los símbolos que la Masa necesita, perderá la masa crítica que necesita para existir.

El mito.

Ya una vez que se crea el símbolo, es menester crear una historia que lo cobije. Esta historia es el mito. El mito es una falsa narrativa de la realidad, que tiene como objetivo brindarle al Hombre Masa algo en que creer.

En el artículo de Anómalos, Periféricos y Masa, explicamos el comportamiento del Hombre Masa. Decíamos que lo que distingue al Anómalo es que éste crea mundo, el Periférico lo dirige, y el Masa consume y opera.

Los tres perfiles requieren del mito, pero el Masa más que ningún otro.

El mito es el primo idiota de la historia. Se basa en cuentos que pasan de boca a boca y que rara vez tienen un sustento real. Y cuando lo tiene, lo ignora. El mito deforma la realidad para hacerla más asequible a la mente del hombre.

La Masa necesita algo en que creer y la función del mito es crear ese algo. Un algo irracional, ilógico, pero con una fuerte carga emocional. Puede estar basado en algo real, no obstante lo ideal es que se magnifique lo que paso. Que se tergiverse, se idealice y se presente con una carga emocional que haga que la Masa se identifique con la narración.

Esto solo se podrá lograr cuando la narrativa que contiene el mito, sea común a la narrativa de los demás. Un mito que hable de sufrimiento, esfuerzo, bondad, amor y todos esos etcéteras que nos legó el Romanticismo del siglo XIX, es lo que hará que el otro se identifique con él.

A la Masa no gusta hablar de sus logros, carecen de ellos. Lo que les gusta es hablar de los logros de los demás. De cómo salió adelante tal persona, de cómo sufrió tal equipo, de cómo una empresa estuvo al borde de la quiebra hasta que por fin triunfo. 

La Masa se cobija con las penas y logros de aquello con lo que se identifican. Un Hombre Masa no habla de lo mucho o poco que ha hecho, sino de lo mucho que ha logrado su dios, su jefe, amigo, socio o conocido.

Esta es la razón por la cual las instituciones públicas y privadas, así como las personas, actores, cantantes, líderes y deportistas, reescriben su historia para hacer que esta sea mítica a los ojos de los demás. Esos demás que los van a seguir sin pensar nada, sin ser nada.

La retórica.

Es importante entender que ya una vez creado el símbolo y el mito, es menester regir el cerebro de la grey, para tal efecto es necesario darles de que hablar. El cerebro se forma hablando y entre más les demos de que hablar, más estaremos incidiendo en el cerebro de los otros.

Esta es la razón por la cual las instituciones públicas y privadas, como los líderes políticos, empresariales, religiosos y demás actores sociales, están constantemente creando campañas, actos, lemas y puestas en escena que hagan que la Masa hable con indignación o emoción de lo que ellos quieren y necesitan.

La Masa hará propio lo ajeno. Siempre hablará de aquello que no le concierna ni afecte. La Masa evita a toda costa hacer contacto con la realidad, razón por la cual los líderes les crean una realidad alterna, al tiempo que les reestructuran el cerebro para que estos actúen conforme a los intereses de otros, y la mejor forma de lograrlo es a través de la retórica, de ahí la importancia de los medios y de las campañas de publicidad y propaganda.

El ritual.

El ritual es lo que nos permite hilvanar el símbolo, con el mito y la retórica.

El ritual hace que la Masa se sienta tranquila. La constante repetición de actos le hace sentir al ser humano que todo está bien. Que nada cambia. El ritual es el eterno retorno a lo conocido, a lo estable, a lo seguro. Es un estar en casa.

El ritual es lo que lleva a una persona a hacer lo mismo que las demás… Es lo que les hacer la ola en un estadio, a darse de golpes en el pecho cuando se acusan a si mismo de pecadores. A entrar y salir de trabajar todos a la misma hora, a hacer las mismas cosas, ir a los mismos lugares…y sentir, al hacer lo mismo que los demás, que están en armonía y sintonía con el mundo y consigo mismos.

Las instituciones públicas y privadas, así como los líderes y actores políticos, religiosos, económicos y sociales, les crean a los demás un manual de procedimientos (léase ritual) que hace que todos tengan certidumbre en el hacer.

El ritual o manual de procedimientos sirve para la Masa se sienta tranquila. El ritual les quita angustias. Les hace sentir que ya saben lo que tienen que hacer, a qué hora lo que tienen que hacer, para quien lo tienen que hacer y porque lo tienen que hacer, aun cuando lo que hacen no les sirva más que como terapia ocupacional, pues lo importante no es lo que se hacen, sino lo que se logran.

Estos pilares o ejes de la humanidad: símbolo, mito, retórica y ritual, son la materia prima de todo líder.

La sabia y atinente conjugación de estos elementos son los que le permitirán incidir en el comportamiento de las masas y de los individuos en particular.

Los que no aportan...

Los que no aportan.

En las empresas, universidades, iglesias, política y demás ámbitos de la vida, nos es común encontrar a esos que no aportan, que no contribuyen en nada, pero que son los primeros en opinar, demandar y exigir que las cosas se hagan como ellos piensan que se deben hacer.

Por regla general son amables, ocurrentes, dicharacheros, hábiles para entablar relaciones y relajar el ambiente con una broma, ocurrencia o chascarrillo que hace que todos los presentes canalicen el estrés que les genera el momento que están viviendo, a través de la risa y la broma de este tipo de personas.

Este tipo de personas son las primeras en sumarse a cualquier tipo de idea o proyecto que les arroje una utilidad, reconocimiento o posición. Son entusiastas y se abocan a promover la idea, concepto o proyecto con cuánta gente tienen a su alrededor.

Es importante entender que la promoción que etas personas hacen de las cosas, no es para vender o sumar gente al proyecto, sino para hacerle saber a los demás que ellos están en el proyecto. Que fueron invitados a participar gracias a la excelente relación que tienen con la persona que los invito.

Lo importante para ellos es que los otros sepan que ellos son de los pocos que tienen dichas oportunidades. No les interesa nada más que la aparente imagen que esto les genera en los demás, amén, claro está, de la posible utilidad, ventaja, posición o reconocimiento que esto les pueda dar.

Los proyectos, como todo, tienen tiempos y momentos, pero también tienen problemas y contratiempos. En la vida nada es lineal, de tal suerte que cuando las cosas no se dan en los tiempos y formas esperados, ya sea por una oblicuidad, por una circunstancia adversa o por demora de alguna de las partes, estos, que ayer eran los principales promotores del proyecto, se convierten en sus principales detractores.

Son personas que lo único que hacen es hablar. No aportan, no suman, no contribuyen en nada. No trabajan en el proyecto, no se involucran en las tareas, cargas o responsabilidades. Lo que hacen es echar porras y en su momento exigir. Su esfuerzo no llega a más.

Su comportamiento es predecible. Obedece a su polaridad. En el artículo Polaridades Antropológicas, publicado en el mes de mayo, explicábamos que todo tiene dos polos. Que los seres humanos somos a un tiempo luz y oscuridad.

Las Polaridades Antropológicas son una herramienta que nos permite acceder a la oscuridad del otro a través de la luz que proyecta. Sirva como ejemplo el tema que aquí nos compete…

Los Entusiastas, personas que no aportan pero si exigen, son personas que viven en las cimas y en los abismos.

Cuando todo está bien, les acomete una euforia que les lleva a convertirse en los principales promotores de la idea o proyecto. Son personas que contagian optimismo sin igual, con una alegría y ganas de hacer las cosas que hace que los otros crean ciegamente en el proyecto.

En ese intervalo que existe entre la gestación y conclusión del proyecto, muestran una habilidad sorprendente para llevar a los otros a ver el lado positivo de las cosas. Tienen el don de ver y explicar el por qué sí van a suceder las cosas. Tienen la capacidad de hacer que los otros sigan adelante, cuando la realidad es que no conocen el detalle del negocio, idea o proyecto. 

Tienen una idea que se ha formado en su mente, pero que no obedece a la realidad. No saben de los riesgos, contratiempos y dificultades que el proyecto conlleva. Saben de las utilidades que puede dar, de los posibles beneficios que van a obtener, pero no de las complejidades y dificultades del proyecto.

Se alimentan de sueños, de promesas, de palabras que les hagan sentir que todo va a salir bien y se lo contagian a los demás. Son impulso sin dirección. Fuerza sin acción. Construyen en su mente un paraíso de gasto y beneficio, mucho antes de que las cosas sucedan.

Esto es lo que les lleva a un estado de ira y frustración, cuando las cosas no ocurren en los tiempos y formas en que se habían planteado. 

Ellos ya contaban con ese dinero, reconocimiento o beneficio en cuestión. No solo hacen alarde de lo que no ha sucedido, sino que además se comprometen con los suyos, ofreciéndoles ser parte de su nuevo estatus de vida. Estatus que no obedece a su trabajo, creatividad, involucramiento y responsabilidad, sino a su entusiasmo, fantasía e irrealidad.

Este no lograr lo soñado en tiempo y forma, los lleva a los más oscuros abismos. Dan por sentado que todo está mal. Que los otros no cumplieron. Que los engañaron. Que ellos pusieron su mejor esfuerzo y que los otros, o no cumplieron o los están tratando de dejar fuera.

Si en ese momento alguien les confronta y les pide que una descripción concreta de sus aportaciones, tareas y responsabilidades en el proyecto en cuestión, estos se sentirán ofendidos, ya que a ojos de ellos no hay ofensa más grande que la de explicar lo que es obvio.

Están convencidos de que todo lo hicieron ellos. De que pusieron su mejor esfuerzo motivando, empujando y emocionando a los demás. No entienden el hecho de que alguna persona pueda dudar de lo valioso que es esto.

Están tan convencidos de lo que han hecho que dan por sentado que sin su esfuerzo, las cosas no saldrían como deben. De tal suerte que les es imperdonable la falta de compromiso de los que hacen las cosas, así como las demoras y contratiempos, pues esto les hace quedar mal ante aquellos que hicieron alarde de sus estatus o ante aquellos con los que se comprometieron a compartir parte de su gloria.

Estas personas se alimentan de sueños, de instantes. De las ganas y posibilidades de los demás. Se alimentan de esos que arriesgan su dinero, de esos que ponen su empeño y su tiempo en hacer que las cosas sucedan. No obstante ellos, los entusiastas, son incapaces de ponerse al frente de las cosas, de resolver lo que los otros no han podido resolver.

La razón por la cual los demás se involucran con los entusiastas, aún a pesar de que en los hechos estos solo exigen, demandan, pero no aportan, es debido a que estos tienen el don de caer bien, de contagiar a los demás un gran nivel de certeza y confianza. Lo hacen de tal forma, que los otros sienten que esta es una más de todas las operaciones y proyectos en las que el entusiasta ha estado involucrado.

Es importante entender que los entusiastas son personas muy valiosas, pero solo en lo referente a la capacidad que estos tienen de contagiar entusiasmo en los demás. Lo correcto es no involucrarlos en la operación directa de las cosas, ni hacer negocios con ellos.

Son promotores, no empresarios. Vendedores, no operadores. Idealistas, no realistas. Lo ideal es ubicarlos en las áreas de promoción, relaciones públicas, publicidad y capacitación, pero no dejarnos llevar por su impulso y convicción de que las cosas van a salir bien, ya que no está en ellos hacer que las cosas sucedan.

Definición de negocios... ¿Sabe qué es lo que los otros le compran?

Una cosa es lo que vendes, otra la que te compran.

El negocio no está en lo que vendes…, sino en lo que te compran.

Hay una diferencia abismal entre lo que crees que vendes y lo que realmente te compran. El grado de confusión es tal, que hay quienes llegan a creer que están en un negocio cuando están en otro.

Son personas que creen que venden un producto o servicio, cuando la realidad es que lo que el mercado les está comprando, está más allá del producto o servicio en sí. Llega a tal nivel la confusión, que diseñan estrategias de precio, promoción, plaza y publicidad dirigidas a un mercado genérico, cuando la realidad es que pudieran crear un mercado diferenciado dentro de un mercado genérico, no obstante para poder hacer esto, es menester que tengan bien claro lo que la gente les compra.

Una de las razones del fracaso continuo de las empresas, es la falta de definición de negocios. Ya que tanto empresarios como ejecutivos piensan que están en un negocio cuando están en otro. Una compañía de telefonía de la localidad, centro toda su estrategia de mercadeo en la agilidad de las comunicaciones y en la cercanía de los seres queridos.

Cuando hicimos el análisis de su mercado descubrimos que la gran mayoría de sus clientes eran mujeres que estaban en la mediana edad, con hijos y maridos que ya no centraban su vida en ellas. Mujeres que descubrían, conforme el marido trabaja en la consolidación y los hijos en la preparación de su carrera, que de la noche a la mañana dejaban de ser un centro permanente de atención y apoyo para empezar a ser lo mismo pero de manera intermitente.

Estas mujeres representaban cerca del cincuenta por ciento del mercado de telefonía domestico de la compañía. Todas enfatizaban que había contratado el servicio por lo bajo de sus tarifas. Cuando nos metimos más fondo descubrimos que estas mujeres poblaban su día hablando con familiares y amigos, pero principalmente con mujeres que estaban en condiciones similares.

En otras palabras, lo que estas mujeres realmente compraban, no era la cercanía con sus seres queridos, ni el servicio de telefonía habitual, sino la cercanía con otras mujeres que estuvieran en sus mismas circunstancias.

El precio fue un factor en la decisión de ellas, no obstante la realidad es que ahí había un producto no atendido, ya que ellas compraban una cosa, mientras que la compañía vendía solo telefonía…

Desarrollamos un producto, precio, publicidad y promoción enfocado a ese segmento de mercado. Las ventas crecieron inusitadamente en todos los demás ramos de la empresa, tanto el personal como el empresarial. Esto debido a que las señoras se convirtieron en las principales promotoras de la empresa, promoviendo la marca y el servicio con marido, hijos y familiares. 

En la Definición del negocio, está el negocio de todo negocio.

Veamos otro ejemplo. Una amiga muy querida llego a mí meses atrás para buscar un consejo de negocios. Ella, hermosa y consumada bailarina de ballet, es socia mayoritaria de un estudio de Ballet en donde están los mejores maestros de la localidad.

Los maestros del Estudio de Ballet se distinguen de los demás maestros del ramo por su creatividad y técnica. En sus clases todo es diferente: la música, el método y el ambiente.

En las clases que imparten, es común escuchar música de la década de los setentas, ochentas… Así como música contemporánea de géneros distintos al ballet, lo que hace que los alumnos se vean en la necesidad de tener que reestructurar su cerebro para poder llevar los tiempos y marcar los ejercicios a un ritmo ajeno al acostumbrado.

Así pues, lo común es que los estudiantes hagan la clase con canciones de Miguel Bose, de los Beatles y de muchos más, usando por excepción la música propia del Ballet que se da en otras academias.   

Otro de los grandes diferendos es que la técnica que usan es tan buena que el resultado logrado por los alumnos en el Ballet es tal, que hasta la Escuela Superior de Música y Danza los reconoce, amén de que en muy pocos meses logran esculpir un cuerpo y una elegancia de formas que no logran con el ballet tradicional o con cualquier otro tipo de danza.

La razón por la cual ella y sus socios llegaron a mí, es debido a que deseaban reestructurar el concepto de negocio. Para tal efecto llegaron con varias interrogantes, las cual expongo a continuación:

¿Por qué si tenemos el mejor producto del mercado, nuestro crecimiento es igual a la media del mercado?

¿Por qué si todos reconocen que somos los mejores, no crecemos más que los demás?

¿Por qué si hasta los bailarines profesionales reconocen que somos los mejores, no hemos logrado captar una porción de mercado sustancialmente diferente a la de nuestros competidores?

¿Por qué, si hasta de la Escuela Superior de Música y Danza vienen los mejores bailarines y bailarinas a terminar de prepararse con nosotros?

Les comenté que en esto, como en todo, no hay una respuesta única. Es una suma de causas la que incide en el resultado. Y la tarea del grupo es identificar cuáles son las variables que inciden para bien o mal en el resultado del negocio. No obstante, antes de identificar las variables, es menester saber si realmente conocen su negocio. Para tal efecto les hice las cuatro preguntas obligadas de todo negocio…

¿Qué vendes?

¿Qué te compran?

¿Quién te compra?

¿Por qué te compra?

Les pedí que no me contestaran de inmediato las preguntas. Que se las llevarán. Que las meditarán en lo individual y que después se juntaran para cotejar las respuestas de unos y otros con el fin de contestar lo más exacto posible cada una de las interrogantes planteadas.

Les hice saber que las preguntas no son de fácil respuesta. Que era menester que le dedicaran el análisis y la profundidad que estas requieren, ya que de ellas emana la Definición del Negocio, que es, precisamente, donde está el negocio de todo negocio.

La definición de negocios determina el negocio más allá del producto o servicio que vendemos.

La Definición de Negocios es el intangible estratégico de toda persona y de todo negocio. Para tal efecto les di algunos ejemplos que les pudieran servir de ilustración.

Los ejemplos que se enlistan a continuación, no tienen la finalidad de evidenciar a empresa alguna, sino de ilustrar lo que estas hacen y porque han sido exitosas.

FAMSA: No vende muebles, vende crédito financiero. 

Sanborns: No vende variedad, le vende un sentido de internacionalidad al que no sale de la ciudad. Hace que el no cosmopolita se sienta cosmopolita. 

Mary Kay: No vende cosméticos, vende utopías de negocio a un determinado perfil de mujer. 

Revlon: No vende lápiz labial, vende esperanza. 

ZARA: No vende ropa, vende identidades. 

Marlboro: No vende cigarros, vende libertad y virilidad. 

HEB México: No está en el negocio de los abarrotes, está en el sector turismo división abarrotes. 

Tous: No vende accesorios, vende juventud. 

IPADE: No vende conocimiento. Vende estatus, relación, currículo. 

Shouldice Hospital: No vende operaciones. Vende un club vacacional para hipocondríacos. 

Intel: No vende procesadores. Vende obsolescencias. 

Microsoft: No vende software. Vende estandarización de habilidades.

Para tal efecto les hice saber que lo más importante para definir el negocio del negocio, es saber que es lo que la gente realmente les compra, ya que es lo que les va a permitir crear una diferenciación real en un mercado común. Academias de ballet y de baile hay muchas, y todas compiten por el mismo pedazo de participación de mercado. Competir en ese mercado sin una diferenciación tangible e intangible, les condena a seguir igual.

El grupo se fue. Analizaron las preguntas en forma individual. Las cotejaron entre ellos y llegaron con respuestas aproximadas a la realidad.

Hay una metodología que nos permite desvelar el decir inconsciente del otro… Ese decir que es el real decir. Ese que anida en lo más profundo de nosotros y que no estamos conscientes de él, pero que saca a la luz lo que realmente pensamos de las cosas. Metodología que use para desvelar las respuesta de cada uno de ellos y en función de ellas diseñar la Definición del Negocio.

Modelo de Definición de Negocios.

En función de este modelo definimos el nuevo quehacer de la Academia, no obstante fue menester explicarle a los fundacionales que el objetivo de todo negocio es ganar dinero, y no porque ellos no estuvieran ganando, sino porque ellos creían que su negocio es una Academia de ballet, que se distingue de las demás por su calidad e innovación, cosas, ambas, que el mercado ni reconoce ni paga.

Por razones obvias no voy a plasmar aquí la definición del negocio que se hizo, ni la forma en que se instrumentó y se está posicionando en el mercado, atacando no solo el mercado genérico de las academias de baile y de ballet, sino creando una clara diferenciación que los está posicionando en el mercado y que los demás no pueden imitar, no en la forma en que ellos lo llevan a cabo.

No obstante lo importante aquí es invitarles a pensar su definición de negocios, tanto en lo personal como en lo empresarial…

¿Sabe usted qué es lo que su pareja, hijos, amigos y demás personas cercanas a usted le compran?

¿Sabe usted qué es lo que sus clientes le compran?

Tan pronto pueda contestar ambas preguntas, encontrará que le será mucho más fácil posicionarse con sus clientes, pareja, amigos socios y parientes.

Nos vemos la semana que viene en artículo de carácter antropológico.